对潜伏和目标客户的造访可以说是做市场的第一步。如何有效地对客户进行造访，对于大多数的营销职员来说。达到寻找代办代理商或经销商的目的每一个营销新手苦苦思考的题目和迫切需要把握的技巧。详细的营销实践中，有些在当地区域市场比较有影响的客户往往因为天天接见厂家的业务比较多，对有些营销新手爱理不理。营销新手遭遇冷落甚至吃闭门羹的情况也是司空见惯。笔者的些许经验是

建立个人影响力

一、凸起人格。

首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销职员，    造访客户的时候。营销新手因为初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流凸起自己的人品，建立自己的个人影响力。不论是做什么业务，营销职员的人品给客户的印象非常重要。听到良多的老板在给销售职员培训时都夸大这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，由于事情老是由人来完成的一个老实可靠、注重诚信的人老是会让人觉得可以信赖。与这样的营销职员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销职员的一言一行体现进去：价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。

勿失激情

二、坚定决心信念。

日已继夜的出差，    市场营销工作自身就是一项苦差。长途无休的跋涉，各式各样的人情冷暖 … 不论是精神仍是肉体都无不在经受着煎熬与历炼。客户造访更是让你有时一天之内就可以感慨感染成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正由于不易，才更有让你挑战的激情，既然选择了做这项工作，那么决心信念是第一位的正如一句歌词 “ 不经历风雨，那能见彩虹，没有人能马马虎虎成功 … 世界上没有不可击败的难题，固然你营销新手，孰不知，老手、熟手、专家哪个不是从新手过来的呢？抱定必胜的决心信念，拥有一份持久的激情，想，没有什么人能够打败你客户造访，亦是营销之路中的一小步而已。

三、以成功案例引起关注

但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。所以对于营销新手来说，    固然自己是营销新手。对客户进行造访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是支配某产品能否为自己带来利益。别的区域支配胜利的案例可以给其以决心信念和足够的吸引。他人都操纵这个产品赚了钱，也可以。可以鉴戒其他市场的详细支配方法、营销模式、促销流动筹划、客户的投入与产出情况、网店代理情况、销量及售后保障 … 通过详细的案例来与客户交流远比在那空口说一些夸姣的前景要好的多，有一句说：典范的气力是无限的实在就这一点来说，保健操行业应用的比较多，多是选择一个区域市场先做试点，胜利启动之后再迅速 “ 复制、推广 ” 其他区域；家电行业中现在也不乏这样的典型案例：好比奥特朗之于湖南。

做好调查 

四、良知知彼。

没有与目标客户和潜伏客户见面之前，    刚到一个目生的区域。作为营销职员首先必需对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的支配模式、其他产品的代办代理商或经销商情况等等，做好了这些，与目标客户交流时才有可能 “ 有话可说 ” 要知道，区域代办代理商在当地做生意那么多年，可以说是生意精 ” 一个在造访中谈话让人一听就是外行的营销新手，天然不会引起客户的喜好和正视。或许你不一定比客户对当地的市场认识，但最其码不能全无所闻。至少你应该是所操纵产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太着名的热水器厂家的业务职员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代办代理公司，便匆匆前往造访。还算幸运，恰好那天公司老板没太多事就直接接见了寒暄过后，老板问小张 “ 假如我支配你品牌，预备怎么支配呀？小张说 “ 一般是小区域代办代理 … 而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络幼稚，资金雄厚，其所代办代理的品牌基本上是省级代办代理，并且该老板自恃资历诚实力大，对于不是太着名的品牌根本不做小区域的代办代理。老板听完后含糊其辞地 “ 哦 ” 一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了根本没有谈详细的合作事宜。这主要是由于他没有做好最基本的调查。

五、掌握好节奏和时机

营销新手对市场和客户都不熟，    初到一个市场。有时在造访客户时不留意把握好时机，经常也会碰到尴尬。好比，客户在开会、或者月末、年终结算盘库、或者客户老板正由于家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的客人等等。如小王是某电磁炉企业的业务代表，初到 S 省，为了早些做出成绩，也让公司领导及其他同事刮目相看，连续穿越于各个家电客户。但是那个时候已经是 29 30 号，很多公司都在进行月末盘库存。可想而知，吃了不少的闭门羹。这就是造访的时机选择不恰当。而对于造访中的节奏掌握不好，同样不能达到效果。一般的造访节奏是约见 → 寒暄 → 自我先容（包括公司及公司产品）

引起客户喜好，    引起喜好 → 描述利益点 → 详细政策 → 意向。留意在造访中凸起产品能给客户带来的实际利益。然后再转入对详细政策的先容，从而达成初步的意向。

进步机会    

六、捉住 ” 老板。

对于一般没有什么经验的营销新手往往难以见上一面。这就要求营销职员比较想方想法探寻到与老板相关的信息：好比朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者喜好兴趣、或者所操纵的品牌等等。这样在约见时就可以绕过 “ 挡驾 ” 秘书或者业务员、业务经理，    作为客户老板工作都比较忙。直接约见老板，节省洽商时间，进步造访效果。如：总的朋友 × 先容过来的总的朋友 … 等等。由于对于合作中的事宜，如价格、协议、促销支持等等一般的职员无法拍板，必需由老板切身敲定。所以捉住老板等于找到对我造访目的实现有匡助的枢纽人物，天然也进步了胜利机会。